随着年历翻到了12月，意味着艰难、痛苦的2020年终于要翻篇了，新的一年是值得期待和许愿的一年。自2021年1月1日起，新中国第一部法典——《民法典》正式开始实施了，意味着咱们国家的法律越来越规范，越来越健全，越来越统一，这不仅是咱们法律圈的大事，也关乎每一个社会主体。随着咱们国家法律体系越来越完善，越来越多的社会主体具备法律意识，客户的法律服务需求也越来越广泛。在这中间，有一块不得不说的法律服务，它没有IPO证券法律服务、兼并收购等非诉服务那样让人感觉高冷而遥不可及，也没有传统诉讼业务那样充满着激烈对抗，充满着不确定性和博弈，但可以毫不夸张地说这块法律服务是每一个社会主体，尤其是企事业单位的刚需，它就是常年法律顾问服务。

以往，我们同行之间都在交流如何更好地提供常年法律顾问服务，将常法业务标准化，提高人效，使得最小的人力成本可以为客户提供最大的价值，今天我换一个视角，从客户的视角来谈一下他们眼中常年法律顾问的价值究竟在哪里，本文将会从客户眼中的常年法律顾问、法律顾问服务实务中的价值、法律顾问服务特色化价值的改进思路三个板块给大家做一些分享，以期可以给大家带来不一样的思路，提高自身的法律服务水平并获得客户的信赖。一、客户单位眼中的常年法律顾问我们每位律师常常会犯一个过于自信的错误，就是“他我”与“自我”之间的混淆。常常以为自己眼中的常法业务就是客户眼中的常法业务，殊不知这中间可能差之毫厘，谬以千里。所以，为了写这篇文章，我特地找机会询问了比较相熟的十多位企业家，这中间有我现在的客户、老同事（我曾经做过三年的企业法务），还有身边的亲友企业家。

他们的答案着实让人吃惊，我们来看一下：

A

常年法律顾问就好比保健医生咯，有问题就可以咨询，比较方便，企业员工有100多人，法律风险就比较大了，只要价格不高都会考虑聘请......B

享受VIP服务，有问题就可以直接约，并且常年顾问对我的企业情况比较了解，信任和保密很重要的，我们是科技型企业，不可能遇到问题才找律师......C

我有实际需求才会找法律顾问，比如我有一个大项目要启动，需要律师全程把控法律风险，我会找法律顾问.....D

我的法律顾问原来是因为听说打官司可以打折就找了，后来发现没多大用处就退了，现在企业没有法律顾问，如果有纠纷，公司也有一个经常合作的本地律师，还比较信任......E

我是在股权问题上找的您作为顾问律师，这么多年合作下来我觉得常年法律顾问还是很重要的，尤其我们现在进行第二轮股权融资，在这方面你们给到的帮助很大，另外，我觉得在体现企业软实力上也很有帮助，出去谈判自己配一个律师感觉很不错......原来客户眼中的常年法律顾问是这样的，我总结一下客户的需求点：1.控制法律风险；2.方便及时；3.信任和保密；4.经济费用上划算，专项服务比常法服务贵或者有了常法服务基础，诉讼费可以打折；5.提升企业软实力......二、法律顾问服务实务中的价值经过这次调研，确实让我也陷入深深的思考，原来常年法律顾问服务在客户眼中的需求和价值与我们自身评价的价值相去甚远，换句话说，我们律师提供常年法律顾问服务的价值亟待深度开发和钻研，让客户了解和体会到更多有用的贡献与价值。

传统的法律服务采购一直在企业的眼中被视为费用，确实，企业如果要采购法律服务，肯定是一笔开支和费用，财务报表中是支出。如何让客户觉得这个费用值得而且必须支付，就是法律服务的价值体现了。相比传统的诉讼业务的刚需，常年法律顾问服务没有那么急迫，所以这个价值的趋同（律师提供的价值让客户感知到，将客户的价值感与律师的价值感重合）是一个急需解决的问题。我们的常年法律顾问价值感至少可以再增加：

1.预防、避免或化解纠纷（通过长期合作，发现问题，提前预防与布局减少问题发生的概率）；

2.增加商业价值（通过参与企业交易模式设计，股权架构顶层设计增加企业的价值输出）；

3.协助内部管理（提供有效的法律服务解决部门协同的问题）；

4.企业运行合规化服务（通过长期合作，了解企业商业模式运行的整体地图路线，提供每一个节点的合规化法律服务）。三、法律顾问服务特色化价值的改进思路经过思考，我有以下几种不成熟的思路，供大家参考：

1「标准化服务+个性化特色服务」

什么意思呢，我们大多数同行提供常年法律顾问的工作项目都会涉及：1.咨询和释法；2.参谋协助解决法律问题；3.商业模式合规审查；4.合同、对外函件等法律文件审核与风控；5.劳动人事合规法律服务；6.法律培训；7.公司治理协助；8.潜在纠纷应对。而这些项目对于大多数客户来说肯定是有需要的或者大部分是有需要的，但每家客户他们又会有自己个性化的需求。比如有些客户就会涉及大量的劳动纠纷，那么我们的常年法律顾问服务就在劳动合规服务中做出特色，让客户离不开我们，或者有些客户会在很长一段时间里需要股权法律服务，比如合伙人股权调整、外部投资人股权投资、内部核心员工股权激励，这样我在股权方面的特色服务融入进标准化的常年法律顾问里，就可以提供客户的粘性和认可度

2「行业化常年法律顾问」

近年来，流行一种趋势，那就是法律服务行业化或者倡导行业律师提供专业法律服务，我不完全赞成也不完全反对，毕竟术业有专攻，不是所有的律师都可以做到懂一个行业。但是如果我们律师可以钻研透彻该行业的商业模式、行业惯例及法律法规，精准为客户提供常年法律顾问服务，一定是加分项，而且客户很难离开我们，我们的不可替代性就凸显出来了。我有一位好友，也算是前辈，做建筑房地产法律服务特别专业，他告诉我，当年为了弄清楚建筑行业的商业模式，他去工地上三个月做杂活，观察建筑企业如何运作。这才摸清了很多书本上根本没有解释的建筑术语、行规……如果律师做到比客户还懂他自己的行业，试想这样的常年法律顾问客户会轻易更换吗，不会的。

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「团队化服务+精准时效性法律服务」

如果问客户一个问题，一样的价格去购买法律顾问服务，你希望是什么样的啊？多数客户会回答“多、快、好、省”，这是消费的普遍心理。“多”，就是同样的价格你最好比别人提供的法律服务要多；“快”，就是提供法律服务要及时，最好有问题立即帮忙处理；“好”就是专业、精准能够解决客户的问题；省，就是物美价廉。这个道理，大家都懂，价格的问题不是我们今天要讨论的重点，因为有价值的服务应当用等价的金钱去交换，这是我们必须教育给客户的。前面的两个建议思路其实已经涉及到“多”和“好”了，第三个思路我们就来讲讲“快”。创业圈讲究合伙创业，实际上咱们法律服务业一个人单打独斗的时代也过去了，现在的客户需要的是更快地时间提供更好地法律服务，所以团队作战提供常年法律顾问服务是必然的趋势。精准时效性法律服务其实就是站在团队的基础上为客户提供常年法律顾问服务，也就是通过团队分工、协同、标准化流程更快地为客户提供更好的、更精准的法律服务。我们事务所有位前辈，据我所知他们团队就有一套非常标准化的法律顾问服务流程，每个成员承担什么任务都会很明确地告诉客户，为什么这么分工以及这么分工的好处是什么，也会清晰的告知客户，让客户聘请他们团队非常有安全感，因为他们交代的法律服务事项，律师团队件件有回应，事事可以高效地完成，并且时效性非常强。比如一份普通合同的审核时长就是24小时，在这24小时内，律师团队的律师助理完成法规或案例检索，专业律师完成合同初审与校对，主办律师完成合同审核，责任律师完成复核与客户沟通对接。这样的服务让客户有价值感的同时又有安全感，自然客户采购和复购的欲望就很强烈了。以上，就是我通过采访、询问等方式记录的客户眼中的“常年法律顾问服务”，站在客户视角从“他我”的角度反思我们律师“只缘身在此山中”的视角盲区，重新思考常年法律顾问服务如何可以成为客户“真正的朋友”和“保健医生”，让客户聘请常年法律顾问成为习惯，使用常年法律顾问服务更有价值。